Пробното шофиране е моментът, в който купувачът проверява автомобила със собствените си усещания. Методологията го превръща в процес с подготовка, структура и измерване.

Какво показват данните за ролята на пробното шофиране

Най-пряко измерване е проучването на CDK Global от пролетта на 2024 г. сред 1 048 купувачи на нови автомобили в САЩ. От тях 78% казват, че пробното шофиране само по себе си ги е убедило в автомобила, който са купили. За 54% възможността за пробно шофиране е основната причина да изберат дилърски център вместо онлайн покупка. Други 35% са избрали конкретно дилърство, защото са могли да карат точно този автомобил. Този довод е изпреварил местоположението на дилърството.

Същото проучване сравнява и начина, по който е протекло шофирането. Разликата между шофиране със служител и шофиране сам е 4 процентни пункта. По-голяма е стойността при пробно шофиране със заместващ автомобил.

Времето за самото шофиране е кратко спрямо цялото посещение. Според приложение към проучването на Cox Automotive и Autotrader от 2024 г. сред 2 310 купувачи общото време за пробно шофиране е 27 минути, а времето в дилърския център на покупката е 2 часа и 54 минути. По наше изчисление пробното шофиране заема около 16% от посещението. Останалото време е за разговор, документи и преговори, затова структурата на тези 27 минути има тежест.

По-старо проучване на Cox от 2017 г. добавя още един детайл, който гласи, че 55% от купувачите карат само един автомобил, този, който накрая купуват. Когато купувачът е карал само един автомобил, подготовката на този конкретен автомобил е цялото пробно шофиране.

Българският контекст: защо въпросът е актуален сега

По данни на МВР, през септември 2026 г. китайските марки са 751 от 4 773 нови регистрации, или 15,7% . От януари до септември те са 4 413 от 44 265, или 10%. Сред тях са Forthing с 804 регистрации от началото на годината, Dongfeng със 746, Geely със 678, MG с 466, GWM с 433 и BYD със 376.

Растящият дял на китайските марки означава, че част от купувачите за пръв път обмислят автомобил от марка, с която нямат личен опит. Това е наше заключение от данните, не измерено поведение. За такъв купувач пробното шофиране е първата възможност да провери автомобила със собствените си усещания и да получи отговор на въпроси, на които спецификацията не отговаря.

Български данни за дела на купувачите, които правят пробно шофиране и за конверсията му в продажба, не са публично измерени.

Методология в шест фази

Фаза 1: заявка и потвърждение

Онлайн записването не е основният канал дори в САЩ, където 8 процента от купувачите са записали пробно шофиране онлайн, а при новите автомобили те са 10 процента. Заявките идват по телефон, чрез формуляр, по имейл и в съобщения, затова стандартът е един за тези канали. Заявката се потвърждава в рамките на работния ден.

Точната версия също се уточнява. В проучването на CDK само 7% от купувачите са купили различен наличен автомобил от първоначално желания. Това е довод двигателят и оборудването за пробното шофиране да съвпадат с търсената версия.

Фаза 2: подготовка на автомобила и маршрута

Автомобилът е чист, зареден или с гориво и с настроен екран. Телефонът на клиента се сдвоява за минути, затова сдвояването се тества предварително. Маршрутът е с градски участък, по-свободен път и възможност за паркиране. Дължината му е 25 до 30 минути, в рамките на средните 27 минути от американското проучване.

Часът за срещата е 45 до 60 минути, за да остане място за въвеждане и за разговор след шофирането. Експерт на Autotrader препоръчва поне 45 минути, когато клиентът трябва да оцени технологиите в автомобила.

Фаза 3: самото шофиране

Първите пет минути са за регулиране на седалката, огледалата и климата и за сдвояване на телефона. Търговецът обяснява само онова, което е нужно за безопасно тръгване. По време на шофирането той показва две или три функции, свързани с отговорите от Фаза 1. Пълен преглед на оборудването не е целта на тези минути.

Фаза 4: връщане и разговор при автомобила

Разговорът започва до автомобила, преди клиентът да влезе в офиса. Три въпроса са достатъчни: какво хареса, какво остана неясно и какво трябва да се случи, за да вземе решение. Отговорите на третия въпрос определят следващата стъпка. Следващата стъпка има дата. Тя може да е оферта, изчисление на месечна вноска, оценка на сегашния автомобил или удължено пробно шофиране.

Фаза 5: последващ контакт

В деня на пробното шофиране клиентът получава съобщение с отговора на онова, което е останало неясно, заедно с офертата, ако е уговорена. След три до пет дни следва един конкретен контакт по уговорената следваща стъпка. Тези срокове са отправна точка за пилота, не доказан график.

Фаза 6: записване на резултата

Пробното шофиране се записва в CRM: дата, модел и версия, консултант, време на шофиране, режим със или без служител, отговор на трите въпроса, следваща стъпка и резултат. Без този запис конверсията не може да се свърже с начина на водене на пробното шофиране.

Как се измерва конверсията на пробното шофиране

Въпроси и отговори